讲解国外大樱桃的市场与营销

表1大樱桃进口国的进口情况

国家或地区	进口量（吨）	位次
德国	20488	1
英国	15698	2
日本	14162	3
加拿大	9236	4
中国内地	9088	5
中国台湾	90002	6
荷兰	8017	7
美国	7467	8
沙特阿拉伯	6911	9
中国香港	5956	10
法国	4324	11
意大利	4315	12

　

由表l可见，目前国际需求市场可分为三大板块，第一大板块为欧盟国家，占国际总需求的1/3～1/2，这板块也是高价值市场地区，对果品的质量、包装要求高，特别是2005年以来，实行GAP认证制度，如果到期未通过认证的企业，根本没有资格进入这一地区市场，加之路途遥远，海运船期长达20天，对国内企业而言，难度较大；第二大板块为北美市场，主要是加拿大和美国，美国虽是樱桃第一大生产国，但每年也有较多进口，主要是填补市场交档期及空缺品种；第三大板块为东亚板块，主要为日本及大中华地区包括内地、香港、台湾，占国际大樱桃进口市场份额的1/3强，这一市场板块一直由美国太平洋西北地区大樱桃产区供货，主要品种目前仍以滨库(Bing)、拉宾斯(Lapins)、萨米特等为主。这一地区由于长期进口美国樱桃，逐渐形成一个消费习惯，喜欢个大，紫黑色，味浓的樱桃品种，如：Bing、Lapins等。对东亚市场板块，作者认为是未来国产大樱桃出口市谤的首进目标j首先，距离产地较近，由于国产大樱桃的产后处理比较落后，采后很难进入全部冷链状态，加之许多品种硬度不够，长距离运输风险大。其次，大中华圈及日本、韩国受中国变化的影响深远，只要宣传到位，消费者比较易于接受。除此以外，中东的沙特阿拉伯、澳洲等地也有较多进口。

1.2国内需求市场

 目前大致分为华南地区，以广东为中心，和山东及东北地区。另外，北京、上海等大城市也有一定需求，尚待开发。其中，华南地区喜好紫黑色、味浓的品种，如：滨库、拉宾斯等。山东股东北地区由于长期消费以红灯为代表的国产品种，比较认同红色、个大的品种。当然随着近几年新引进品种也逐渐增多，产量增加，消费习惯也会渐新改变。

1.3主要的出口国家根据2003年联合国粮农组织的统计结果，如表2。

 

国家	2003年产量	2002年出口量
俄罗斯	90000	0
土耳其	255000	19042
伊朗	220000	1252
美国	215000	33359
意大利	100518	5721
西班牙	93900	11465
智利	33000	12787
德国	57000	8953
加拿大	8000	1908
罗马尼亚	98504	1799
无可	64000	27
日本	19300	0

从表2可看出，当前的主要出口国是美国、土耳其、智利、西班牙及德国等。但从长远看，原东欧国家、乌克兰、伊朗等随着欧洲统一市场的建立，都将是未来大樱桃的出口潜在大国，这些地区靠近欧洲，人力成本相对美国及原西欧国家低，更有市场竞争力，也是国产樱桃出口的有力竞争对手。 2促销 2.1国内现状 由于国内生产规模和生产水平的限制，大樱桃销售手段仍是处于较原始的状态，生产规模多由农户为主，销售方式则以田间地头市场、城郊农贸市场、个体运销户为主。力量分散，各自为政，盲目，无序，有很多不确定性，无法保证产品都能卖出去，卖个好价钱。因是单打独斗，无力利用现代媒体的广告宣传，更缺乏作为一项产业的整体策划包装和宣传。政府无暇顾及，又缺乏民间组织协调或民间组织起不到应有的作用，反过来抑制了樱桃生产进一步扩大和发展。这也是几十年来，樱桃一直未出现象苹果那样发展成为一项大产业的原因。 但是，经济的快速发展，居民收入的大幅增加，对珍稀水果的需求会不断增加，被称为果中钻石的樱桃会旨当其冲，成为市场的新宠。当市场需求在国内无法满足的条件时，会刺激大量进口，但水果生产是一项劳动密集型产业，国外樱桃的人工生产成本肯定高于中国，这样在未来还是会刺激国内大樱桃生产，会有大的发展。 未来大樱桃的发展，一是种植者要有一定的规模，品种要适合不同市场的特殊要求，种植者要掌握相关技术；二是种植者应成立自己的协作组织，以整体的实力，合作推动这项产业的发展，这样才会柏前途。

2. 2国外的相关协会及运作 美国在大樱桃生产和促销方面做的很成功，其主要特点是成立相关协会组织，统筹各地的生产发展，开展宣传促销活动，整体推进该产业的发展。销售组织：如华盛顿州果树研究委员会、加洲果品交易所、太平洋西北地区樱桃种植者协会、加洲樱桃咨询委员会(Boal)、OrPgon甜樱桃委员会等等，生产者一定要从销售的观点与同行协作来巩固自己的地位。合作销售的好处很多：①可以提供标准产品；②有足够的产品来吸引大宗买主，个体小生产者则难下大量供应买主接连不断的订货；③一个协作团体可以通过专业人员在目标市场地区经常丁解市场信息；④可以成批购买补充物资设备，这是很大的节约。⑤一个协作团体的广告宣传是个体生产者做不到的。 销售组织的运作：这些协会民间组织主要职责是为生产者、进出口商、银行、海运公司和批发商服务，组织策划在主要目标市场国家和地区的广告宣传活动，包括请明星开演唱会，在电视上摘健康讲座，以增加其成员产品的媒体曝光率，吸收消费者的注意，指导食用方法，如烹饪技术，促进消费量的增加等。经费来源：种植者根据产量的多少缴纳会员基金，如樱桃按每吨4美元，不管生产者或加工者都可参加协会组织。根据美国的法律，一个民间协会组织，如果有51%以上的会员交纳会费，该组织就可单独管理一项经营项日。如太平洋西北地区樱桃种植者协会每年可收取会费130多万美元。 2 .3利用现代宣传促销手段  目的是设计创造性节目，以吸引消费者的注意力，增加大樱桃在国内外媒体的曝光率。其具体措施是：①在超级市场加大宣传力度，以便影响大多数家庭主妇。研究证明，质量、服务、价格是影响果品销售的三个关键因素。②小商贩零售点可以用简便的装潢卡放在包装内，详细介绍有关品种的用途，简单烹调方法，对身体健康的价值和家庭中较好的保存方法。③广告宣传上要强调对人体健康的价值，糖和矿物质有重要医疗作用，在电视上请专家搞樱桃对健康的讲座。在网站上随时发布樱桃从开花到果实成熟各阶段的照片，让消费者有亲身感受。④请媒体记者到樱桃同内采访、品尝。⑤请名歌星开演唱会，请著名体育明星表演助阵。 2.4网上销售 2004年樱桃采收季节，美国的一个家庭农场，推出了网上销售大樱桃的活动，他们利用Internet网和美国联合邮政服务(UPS)24小时送达的邮递系统，在网上订货、交费，并通过UPS送达，非常成功。2 .5磅的滨库樱桃零售卖到22. 95美元。而大多数的樱桃生产者只是通过Internet宣传自己的产品，展示品种和包装，可网上订货而非真正意义上的网上销售，我们可作借鉴。